開店創業如何爭取經銷代理權及代理商經銷商之差別

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開店創業如何爭取經銷代理權經驗談及代理商經銷商之差別

商場上所謂簽經銷合約是指就特定商品在一定區域之銷售加以約定之契約。經銷商之利益來自於賺取買入賣出的價差,需要自負盈虧,因此約定供貨價格之計算與收付款條件,以及提供穩定供貨的承諾;而代理合約往往會約定代理商以銷售額來計算佣金,如根據已支付的貨款百分之幾收取佣金或者報酬之計算方式,且大多會強調代理商沒有直接與客戶簽訂契約的權限。

代理商和經銷商最大分別就是一個可退貨一個不能退貨,進多少貨由雙方確認後,如果銷不掉可退回去,是代理。如果是,進多少貨由雙方確認後,經銷商要全權負責賣掉,賣不掉要自行自己吸收,是經銷。

一般來講要爭取經銷權較容易,代理權較不易,因為國外原廠也不知道你銷售能力和通路行不行,另外進貨資金也會是一大問題,原廠會擔心你的應付貨款能力,有些會設下需吃貨、第一筆庫存量的門檻,所以沒錢或者沒通路其中缺一要爭取代理權,比較沒辦法拿到。

如果你有錢或和通路要爭取經銷或代理權,你就可準備好資料:營運策略、行銷通路、專業行銷團隊、以往銷售實績、預估所能銷售達成目標。寄開發信或是直接電洽,找市場總監或是業務總監聯繫洽談經銷代理區域、經銷代理期間、經銷代理商品項目,經銷約定進銷貨數量。

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如何爭取經銷代理權經驗談及代理商經銷商之差別 (1): 有意從事代理經銷商業者應知

對銷售業者來說取得品牌授權代理經銷後除了販賣商品外,發展空間會比較寬廣,營業發展型態也會比較多樣化,可找的銷貨鋪貨通路有區域經銷商、批發商、精品店、委託行、自有通路(專櫃或專賣店)及機關團體等等下游通路。

有一現象在爭取品牌代理經銷權時,有意從事代理經銷商業者應事先列入考量。以往一好產品上市再加上品牌效應,往往都可叫好又叫座。然而現今社會資源過剩,供過於求下成為買方市場,產品要能賣的好,產品的設計規劃相當重要外,讓消費者有感覺也是非常重要的事,像現在很多代理經銷業者會用「說故事」讓產品與消費者建立感情,行銷產品,也有業者推贈品、試用品,也是要讓產品與消費者建立感情之故。因此代理經銷商的角色要幫產品、區分屬性找好市場定位,加上下游鋪貨通路規劃工作外,並且還要花錢花心思替產品包裝行銷宣傳,這都須需耗資耗時耗力。
 

如何爭取經銷代理權經驗談及代理商經銷商之差別(2):商品代理經銷實務經驗探討

經銷代理一般來說,如果要增取到較有知名品牌廠商代理權,會有許多條件束縛,諸如必須吃一定的量,要負擔多少業績目標,甚至還須避開不能賣同類型商品的限制條款,這些限制有時會妨礙到你銷售空間的發展。

向我所代理合作多年的xx品牌,徵求經銷代理的條件和所提供的支援,個人覺得還滿合理的,供有意成經銷代理商做為參考。

徵求經銷代理的條件:
 1、必須是合法的公司。
 2、具良好的商業信譽。
 3、具成熟的營銷經驗及能力。
 4、具市場開拓能力。
 5、資金充足。

品牌廠商對代理商的支援有:
 1、完整的產品銷售專業訓練。
 2、完整的技術維護保證。
 3、最新的及詳盡的產品資料。
 4、贊助代理商進行廣告宣傳。
 5、確保在某區域市場上擁有獨家的代理權利。

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如何爭取經銷代理權經驗談及代理商經銷商之差別(3):經銷代理商在徵選代理商家實務經驗談
經銷代理商在徵選代理商家時,一定要將廠家的“信用”放在第一首位。不能只憑紙上作業或是憑感覺來選擇代理廠家,而是要經多方詢問,一般都可以從相關廠家中得知一些訊息。

經銷代理商若對準代理商家有疑慮或不是很放心下,可以先將部份商品授權代理,然後根據代理商實際銷售業績情況以及廠家兌現原有承諾的信用及執行力去評估,逐步調整加減代理商品份量,如此經銷代理商也可以找出最恰當的代理商。

從事代理商的困難點和無奈

常可聽到代理商抱怨:「好賣的不給賣,不好賣的一直推來;或是權利金說加就加。」這種話語,這也說明從事代理商的困難點和無奈。

個人代理體驗是認為如果想做長期生意,同時也想因此習得國際知名品牌的經營管理經驗,應選擇一國際知名品牌來代理;如果想賺快錢,可代理一個剛上市的品牌,會比較有機會。代理難在談定代理權,以及在未知能賣出多少商品下,就得給付代理權利金。提醒你,如你有意要爭取經銷代理國外品牌,你就要瞭解且能掌握國內消費模式與喜好趨勢,建立自身營運的銷售通路及競爭力,日後所爭得代理權,才有機會發光發熱。
 

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如何爭取經銷代理權經驗談及代理商經銷商之差別(4):沒創業經驗不要一開始就從事經銷代理這行業

阿甘創業加盟網提醒有意要爭取經銷代理品牌創業者,要做經銷代理商,至少要有一兩年從事相關或類似行業的經驗;因此勸你沒經驗下要創業不要一開始就走代理或經銷這工作,原因很簡單以你現在這樣完全不懂的情況下,要去取得略有知名度品牌的經銷代理權是非常不容易的,畢竟他們也會擔心你可能砸掉他們招牌;再說就算你順利取得經銷代理權,也會因沒經驗不懂市場變化,沒人脈沒支援要讓人信服你取得通路很難,很容易被設局坑殺,或者在經營管理上出問題的。

經銷代理知名品牌廠商和投資理財一樣,都需要一大筆資金,且要充分瞭解該行業的市場動態變化,若沒做足功課就下手,真的會很容易以虧錢收場。

如何爭取經銷代理權經驗談及代理商經銷商之差別 (5): 經銷代理商的經營危機

現今每個領域都有大量的供應商、製造商,導致整體消費市場供給過剩,有關經營業者為求獲利,只能採取規模化的價格競爭,店家的毛利就會開始隨著價格戰的激烈與否成反比,如此經銷代理商的毛利也就開始受到壓縮,必然導致經銷代理商的經營危機。

經銷代理商為避免遭取代或利潤微薄獲利不易的危機,要著重強化自身高效率的服務,增加銷售通路的寬度及深度服務,積極對營運體系進行現代化管理的改造,如建立現代化的物流系統倉儲、配送等,以增加銷售通路的服務內涵,使自己在廠商的價值鏈上扮演一無法取代的地位。


如何爭取經銷代理權經驗談及代理商經銷商之差別(6):代理知名品牌就可大賣這是過時的觀念

有些人認為只要褂上知名品牌售價就可以翻上好幾倍賣出,其實這已是過時的觀念。現由於已是一供過於求的時代,沒有人敢說掛上名牌商標是銷售保證,主要還是要看品牌商品品項的競爭力而論。

如果你要掙取代理(經銷)權,根據你的產業別,找到你所想找的特定品牌廠商寄開發信或是直接電洽,或可參加該產業類別的展覽(類似台北世貿)一般都會有不少國內外品牌廠商徵求代理經銷的訊息。 當然你要準備好公司簡介、開發信和簡報內容(目前所擁有行銷通路、過去銷售實績、預估代理後可能達成的營業目標及行銷手法)才可以談成。

現今是一供過於求,買方市場的時代,代理名牌商標產品要獲利,和以往賣方市場只要掛上名牌商標就是銷售的保證,已經不可同日而語,掛上名牌商標,已不是全部產品品項皆能熱賣,而是其主要的代表產品的品項,才有機會延續其品牌銷售的效力。然而品牌還是有它的代表性,至少可讓業者省去很多宣傳的力氣,和增加消費者願意購買的信任感。所以阿甘創業加盟網建議有意要爭取經銷代理品牌者,值得爭取經銷代理銷售產品,產品應該具有獨特的創意設計規劃,且品牌行銷上要能打動消費者的心讓消費者有所感觸,如此品牌才能與消費者建立感情,較能長久持續征服由消費者決定的買方市場。
 

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如何爭取經銷代理權經驗談及代理商經銷商之差別 (7): 我大哥有一經銷代理替人打江山的創業經驗  

之前我大哥有一經銷代理被人利用完當垃圾的例子,供有意營從事經銷代理者做為借鏡參考。
事情是這樣的:
大陸廠商方沒管道銷售到台灣,找上我大哥,想利用我大哥人脈和職務來推廣他的產品,
台灣主要通路廠商是我大哥從大學至今幾十年的好友,
當初台灣廠商對我大哥簽約承諾不管代理進多少貨,都得要透過我大哥來和大陸方代理商接洽,大陸先報價給我們,然後我們再將佣金加上後,報給台灣這方的廠商作為進貨價格,誰知剛開始一切按約行事,但下次到期要再談代理簽約時,盡然發生臺灣這方進貨方直接和大陸那方的廠商連繫簽約代理,也就是說從此不再透過我大哥直接向代理商報價,造成我大哥和台灣廠商(多年好友)撕破臉從此不再聯絡。
不管多好的好友只要利字當頭,還是要靠條約約定好雙方權益,保護好自己,不然你只不過是替人打江山。

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